Отдел продаж: проблема качества лидов и взаимодействия с маркетингом В любой компании работа отделов продаж и маркетинга должна быть скоординирована. Однако часто встречается ситуация, когда между этими отделами возникает конфликт.Пример типичного диалога:Отдел продаж: Лиды низкого качества.Отдел маркетинга: Вы сами не умеете продавать! Собственник бизнеса становится свидетелем этой перепалки, но такие споры не помогают наполнить кассу компании. Причина? Отсутствие четких критериев оценки лидов и совместных целей. Почему возникают конфликты?Отделы продаж и маркетинга часто говорят на разных языках. Маркетинг оценивает свою работу по количеству привлеченных лидов, а отдел продаж — по их конверсии в сделки. Когда нет четких критериев, что считать качественным лидом, каждый отдел может перекладывать вину за невыполнение плана друг на друга. Критерии качества лидов как основа для работыЧтобы избежать субъективных оценок и конфликтов, важно ввести объективные критерии квалификации лидов. Вот пример возможных критериев:? Лид отвечает на звонок или сообщение.
? Контактное лицо — например: это собственник или генеральный директор.
? Есть конкретный запрос на развитие продаж.
? Выручка компании от 2 млн рублей в месяц. Как наладить процессКогда критерии ясны, отделы могут действовать скоординировано. Если маркетинг передал необходимое количество квалифицированных лидов, задача отдела продаж — сконцентрироваться на их конверсии в сделки.Маркетинг, в свою очередь, отвечает за обеспечение необходимого объема лидов при допустимой стоимости привлечения. Это устраняет почву для конфликтов, так как все стороны понимают, за что они отвечают. Результат: акцент на фактах и прозрачностиТаким образом, ключевым фактором успеха является объективность. Четкие критерии и прозрачные метрики устраняют разногласия и помогают компании двигаться вперед, достигая запланированных результатов.Материал подготовлен в рамках национального проекта "Малое и среднее предпринимательство и поддержка индивидуальной предпринимательской инициативы" при участии центра «Мой Бизнес» и СПб ГБУ «Центр контроля качества товаров (продукции), работ и услуг».